近6000字局长分享会实录：项目可以成了，也可以黄了，但不能没了

3月31日晚19:00，谷川联行第二期招商局长分享会如期举行。此次的分享嘉宾是山东省滨州市投资促进中心主任燕广，他与大家分享了“如何利用产业招商地图做好精准招商？”。小川整理了近6000字的文字精华实录，供招商同仁参考借鉴。

招商图库设计是招商工作的刚性需求，也是招商作战的实用工具。今天的分享活动中，我将首先介绍一下滨州市的产业情况，然后跟各位同仁分享产业分析的思路和图库制作的技巧。

滨州位于山东省的北部，是山东省的北大门和西大门。滨州版图面积是9600平方公里，人口是392万，辖两区一市四县和三个市属开发区，区位优势非常独特。以滨州为中心100公里，辐射7个城市；以滨州为中心300公里，辐射7个二线城市。

滨州现在是规划中的国家交通枢纽城市。目前规划中的京沪高铁二通道、济滨高铁、环渤海高铁从滨州交汇，届时从滨州到北京一小时，到省会济南半小时，到上海三小时，会成为环渤海区域真正的节点和枢纽城市。

目前滨州已经与166个国家和地区建立了经贸合作关系，全市拥有外商投资企业150多家，在世界各地拥有各类投资企业80余家，与“一带一路”沿线国家有经贸往来的企业达到了470余家。

滨州有五大千亿级产业集群和五大战略性新兴产业，五大千亿级的产业集群，分别是高端铝、高端化工、高效生态纺织、食品加工和畜牧水产。新兴产业主要是高端装备制造、新能源、新材料、新一代信息技术和现代服务业。

滨州是全球最大的铝产业基地，我们的氧化铝产能1200万吨，电解铝产能646万吨，铝加工能力720万吨，分别占到全国的19%、16%和13%。滨州也是国家重要的高端石化产业基地，胜利油田的重要腹地之一。我市拥有7家省级的化工园区和3家化工的上市公司。滨州还是世界最大的家纺产业基地，纺织产业规模全球第一。年加工原棉150万吨，布30亿米，纺纱1100万纱锭，服装2000万件。

下面我跟各位同仁分享一下，产业分析和图库制作的有关经历。我认为，产业分析和图库制作是我们招商引资工作的刚性倒逼需求。当前在招商的过程中，需要解决十个关系：

一是招商和等商的关系。目前滨州的招商一线人员非常多，实现项目信息获取和项目招引成功的较少，目前处于等商阶段的较多。

二是招商片面和全面的关系。现在的招商引资，已经由粗放型的全员招商、群狼模式转化为了精准精细的招商模式。对于招商引资的概念，已经由1.0版本的引厂子、2.0版本的引企业到现在3.0版本的引产业，涵盖了整个政府序列、财政外投资的所有泛招商领域，包括基础设施。

三是要解决传统与新兴的关系。目前全国都在搞产业转型，也在搞新旧动能转换，这是经济发展的必然趋势。但是在新旧动能转换的过程中，对于新兴的产业业态的认知和把握，需要进行产业分析和产业图库设计。

四是要解决短效和长效的关系。如何树立项目培育和项目成立的思维，以及我们招商引资过程中政策出口和政策平衡的问题，需要我们对产业具体业态及落地进行分析和研究。

五是要解决数字和效益的关系。招商引资就涉及到项目落地、产业转化，能够支撑和拉动地方经济和社会效益双增长。那么如何解决数字和效益的问题，也是我们产业分析的需要。

六是要解决专业和专职的问题。目前从全国的招商引资机构看，专职的机构相对比较多。各地对招商引资的重视程度也越来越高。在专职队伍中，如何打造成专业队伍，这就需要我们对国家的战略性新兴产业，以及全球的经济动向做出准确的产业研究，进而形成初步设计。

七是要解决粗放和精细的关系。项目的成败，三分引进七分推进。目前在项目招引和推进的过程中，需要通过产业分析，实现精细化的对接及落地。

八是要解决困难和办法的关系。只有知道了产业是什么、我们有什么、我们要什么，才能解决怎么要来、怎么办的问题。目前我们在招商的过程中，普遍遇到一些政策的瓶颈。那么只有找到产业落地真正需要的政策，才能给予精准匹配。

九是要解决规矩和流程的关系。招商引资是在政府体系下的经济行为。有时候招商人开玩笑说，我们是政府里边最懂企业的，企业里边最懂政府的，因为招商引资必须要在商言商，只有从商的需求角度服务，才能够形成招商引资的项目落地。招商项目不是为了引进，而是为了引进后的培育和壮大。政企共同把项目培育作为地方的产业支撑。所以在规矩和流程上，我们要进行突破和梳理。

十是要解决被动和主动的关系。目前招商引资工作的开展，实际被动的多、主动的少。被动的多是项目找上门，主动出去锁定产业10强、产业50强以及三类500强上市公司、行业领军等企业项目的相对偏少，也就是说我们目前的招商队伍中，项目服务的居多，项目招引的偏少，那么如何解决被动和主动的关系？我个人认为，产业分析是解决这个问题的唯一途径。

所以说从事招商引资工作以来，我们一直把产业分析和图库设计作为非常重要的基础性工作，在这过程中也受益匪浅，所以今天在这里跟各位同仁进行分享。那么做产业分析，首先我们要明确产业分析依据。

我们刚刚提到的滨州市“5+5”十强产业中，前五强产业非常精细，后五强产业相对比较宽泛。这十强产业，每一个产业里都涵盖了非常广泛的行业和产业业态。这就需要我们对所有的产业进行行业的细分和行业业态的精细化梳理。梳理的主要依据，是《国民经济行业分类》、《产业发展与转移指导目录》、《战略性新兴产业分类》，以及从山东的角度来讲，山东省新旧动能转换的“5+5”十强产业分类等。

比如说高端装备制造业，它是我们国家的制造母机，也是制造重器。但是高端装备制造业的招商如何来开展，需要对它的行业业态、产业类型进行细化。比如说高端装备制造业，它包含着航空装备制造、航天装备制造、轨道交通装备制造等。并不是所有的高端装备制造业，我们都能够发展起来。所以要梳理我们有什么，然后再去明确我们要什么。通过梳理我们本地的产业发展资源，梳理出高端制造业的现状。

滨州拥有规模以上的高端装备制造业企业300多家，其中涵盖了汽车零部件、石油机械、表面处理装备、数控机床等多个行业门类，多个企业处于行业领先地位。这是滨州市发展高端装备制造业的产业基础。通过梳理，我们发现滨州具有发展航空装备制造和新能源汽车的基础。

除了我们刚才所梳理的这300多家高端装备制造业企业外，滨州还是最大的铝产业基地。有专家曾说，铝是在我们日常生活中应用领域最广泛的金属之一。无论是室内还是室外，在你视野范围内，一定能够发现铝的影子。

像是新能源汽车，目前发展有两大关键技术，一是新能源电池，二是汽车的轻量化。因为汽车的重量越轻，续航里程就越高。根据目前汽车轻量化的发展历程和发展方向来看，铝合金是在汽车轻量化上最主要的应用，涵盖了车体、车身、四门两盖、缸体缸盖、活塞轮毂等汽车的5大系统。所以说滨州拥有发展新能源汽车的良好基础和产业结构。利用铝的原材料优势，能够发挥我们铝水不落地的优势，每吨铝能够节省成本8%以上，那么这8%所形成的就是产业链条上的纯利润。

接下来，我们就要分析新能源汽车的现状及发展趋势，从而梳理国内都有谁能做新能源汽车。我想它的数量和群体是相对固定的，截至目前，全国的新能源汽车的牌照一共是18张。根据目前的情况来看，做新能源汽车脱离了这18张牌照，难度较大且培育周期长。此外，新能源汽车属于汽车行业发展的必然方向，而且市场需求非常大。

通过分析，我们形成一个结论：新能源汽车发展的空间巨大，但是目前龙头护城河的优势也日趋明显。既然我们要发展新能源汽车，就要分析新能源汽车的产业链，汽车产业一般都包含5大系统——底盘系统、车身系统、动力系统、内饰系统和外饰系统。

那么发展新能源汽车，我们重点发展哪一个方向？我们的产业基础和产业资源又是什么样的？这就要通过产业链来对价值链进行分析。通过分析新能源汽车的价值链，我们发现新能源汽车的三电占到新能源汽车价值的60%，新能源电池占到40%。所以说价值最高的三电，应该是我们发展的一个方向。另外，新能源电池包括正极、负极、隔膜、电解液等，目前在滨州均有产业布局。所以说我们已经具备了发展新能源电池的基础。

从前面的梳理来看，我们是以全产业链为建链目标，以电池和汽车轻量化作为强链的重点，以电机、电控作为补链的方向，以内饰、外饰作为延链的补充。这就是通过产业分析，形成了对新能源汽车产业招商的定位。

接下来，就要对产业招商有一个清晰的定位。以新能源电池为例，跟各位同仁分享一下如何做产业分析。从电池的大方向来看，主要是正极、负极、隔膜和电解液。那么，我们细分里边还涵盖了很多产业业态和产业方向。从具体的产业业态出发，要标注我们有什么、我们引什么等。这样就对产业补充和产业链的形成，形成了一种指导。

我们对新能源电池的价值链进行了产业分析。正极、负极、隔膜、电解液中，正极的价值比例较高，隔膜、电解液和负极价值依次递减。所以说我们重点发展的方向应该以正极和隔膜、电解液为主，负极作为全产业链的补充。通过产业链和价值链的分析，能够锁定重点产业发展方向。从新能源电池的市场来看，目前市场缺口还是比较大的，市场容量及需求还是非常大，从产业的现状及趋势来预测，新能源电池产业是一个值得我们去发展的战略性新兴产业。

另外，从目前新能源电池的全国企业布局情况来分析，目前全国的新能源电池企业在90家左右。从2016年达到了顶峰，到目前逐步的淘汰，新能源电池形成了尾部企业淘汰出局的这种格局。因为新能源电池的技术壁垒还是非常高的。

根据刚才我们梳理的正极、负极、隔膜、电解液，我们就能够锁定相关重点生产企业，这就是我们招引新能源电池的招商标的。这些企业绝大多数是三类500强、行业龙头、上市公司和国企、央企、外资企业等。

有了招商标的，我们对目前接触的项目就会有一个定位和判断，也就是说它在不在我们做新能源电池的这个池子中，该企业处于怎样的行业水平和市场占有份额。同样，电池、电机、电控以及整个新能源电池的后市场，形成了标的之后，最后会形成新能源电池产业链全景图。根据全景图，我们就锁定了新能源电池产业的主要的招商标的。那么如果是招引新能源电池产业，会为我们的招商方向提供非常清晰的目标。

像是我们要做电池的整机装配，招引的重点应该是新能源电池总装的前10强，因为这前10强占到了整个市场的90%以上。分析完新能源电池之后，我们要分析新能源的电机、电控、车身、底盘、内饰、外饰等，逐个分析之后，会形成相应的标的企业，具体到方向盘、轮胎等等。围绕着新能源汽车产业链的全景图，招引新能源汽车和新能源汽车的核心零部件，我们就有了方向。

那么这10强企业分别布局在哪里？我们要有一个比较清晰的认识。对每一家电池目前在国内的布局进行分析。比如说宁德时代，在山东东营已经落地，那么即使滨州产业基础再好，引进落地宁德时代的几率和概率都比较小。所以说通过分析企业的布局，能够帮助我们判断项目落地的概率。这就是我们做图库的第一图，就是标的企业的产业分布图。

另外，就是要做载体资源库，在招商的过程中，要对我们本地的载体资源进行梳理。对照着我们的市场产业，对所有的载体资源进行策划和精准对接。对于全部的楼宇、厂房以及土地进行全面的梳理，形成了我们的载体资源库。将企业与载体精准嫁接，能够提高项目对接及落地的精准度和效率。

因为每个产业对载体资源的需求是不一样的。如果我们推送的载体资源匹配度不够，对于项目的洽谈成功率是有影响的。我们针对新能源电池产业，专门规划了锂电池产业园，总投资是360亿元，占地是6000亩。目前，园区内已经布局了刚才提到的正极、负极、隔膜、电解液的全产业链。

目前我们正在瞄准国内外的电池PACK和电芯企业进行重点招引，和电池高附加值产业领域进行强烈补充。锁定了标的之后，我们需要制定企业和产业的联络库，从而找到这些企业，跟这些企业形成有效对接，并对项目进行持续的跟踪。

项目的引进和管理服务是同等重要的，甚至说项目的管理服务，比项目的引进更重要。需要对项目的信息阶段到标的阶段、洽谈阶段、考察阶段、签约落地以及开工投产等，实行全过程可视化、专业化的管理。为此我们制作了项目云管理系统，一个项目一套档案，我们遵循的原则就是项目可以成了，项目也可以黄了，但项目不能没了。

实现项目服务只有开始，没有结束，那么也对我们的招商人员的项目跟踪，进行可视化的管理，对项目服务进行规范和约束。

欢迎各位同仁、各位企业家，有时间有机会能够到滨州考察指导，也希望我们在未来能够有机会合作。谢谢大家！

来源：招商网络

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